Zihinsel Pazarlama tekniklerini denemek için restoranlar müthiş yerler.

Menünün içeriğini, fiyatları, tipini değiştirmek hem kolay hem de çok kısa sürede tepkileri toplamak mümkün.

Referans Fiyatlandırma

İnsan zihninin hesabını kolay yapabilmesi için “referans noktasına” ihtiyacı vardır. Sadece restoran değil, birçok sektör ve üründe kullanabileceğiniz referans bir fiyat…

Asıl satmak istediğiniz ürüne benzer bir ürünün fiyatı, diğer ürünün göreceli olarak ne kadar iyi olduğunun ispatı olacaktır. Bu çok garip görünen bir paket fiyat da olabilir.
Dan Ariely’in kitabında okuduğumuz araştırmayı, yaptığımız eğitimlerde yaklaşık 1,000 kişiye sorduk; sonuçlar kitaptaki rakamlara çok yakın:

A) 12 Aylık Dergi+İnternet aboneliği 120 TL
B) 12 Aylık Dergi Aboneliği 120 TL
C) Derginin İnternet Aboneliği 60 TL

Örneğinde, bu seçeneklerin seçilme oranı yaklaşık yüzde %70 A, %30 C şeklinde olmakta. Garip gibi gözüken B seçeneği referans noktası olarak konulmuş.

A) 12 Aylık Dergi+İnternet aboneliği 120 TL
B) Derginin İnternet Aboneliği 60 TL

Bu seçeneği kaldırdığınızda A seçeneğinin seçilme oranı ise %40’a düşmekte.

Neden bu kadar büyük fark var?

İlk örnekte, zihnimiz bilincalti düzeyinde A seçeneğinin değerini (120 + 60) TL olarak otomatik hesaplıyor ve bu seçenekte bir ‘avantaj’ olduğunu düşünüyor.
A, B’ye kıyasla avantajlı.

İkinci örnekte ise, bu kez zihin salt iki alternatifi değerlendiriyor: Dergi mi? İnternet mi?
Daha rasyonel bir düşünce ile internet aboneliğin yeterli olacağını ve ‘iki kat’ daha fazla ödemeyi anlamsız olduğunu düşünüyor.

Restorana geri dönelim:
Yemek listenizde normalin üstünde fiyatlandırılmış bir ürün diğer ürünlerin fiyatlarını ‘makul’ gösterecektir.
Araştırmalar gösteriyor ki, siparişler ne en pahalıdan, ne de en ucuz ürünlerden geliyor.

Para Birimsiz Fiyatlandırma

Zihnimiz kendini sahip olduğunu sandığı maddi manevi şeyler ile tanımlamaya çalışır.
Bu sebeple para harcamak onun canını yakar; diğer bir yandan alacağı şey neyse, o onun kimlik tanımlamasına daha çok değer sağlayacaksa bu harcamayı yapar.
Para birimini devreden çıkarmak, kredi kartı kullanımı, internet üzerinden alışveriş bu çelişkiyi en aza indirir.
Hem görsel olarak para birimini görmez hem de fiziksel olarak paraya olan temas azalacağından dolayı bunu hissetmez.

Casino’larda genellikle ya çip verirler, ya da kartnıza para yüklemesi yaparlar.

Aynı zamanda ‘rakamların dili’ de oldukça önemli. Zihin karmaşık durumları tehdit olarak algılar.
Menüyü tasarlarken kalabalık rakamlardan zihnin ürkeceğini unutmayın.

‘7.50 TL’ yerine sadece ‘8’ yaptığınızda satışlarınız artacaktır.

Cornell Üniversitesi’nde yapılan araştırmalarda müşterilerin dolar işaretini gördüklerinde daha az harcama yaptığı ispatlanmış. Aynı zamanda daha az rakam görmesi de harcamayı olumlu yönde etkilemiş.

Klasik uygulamalardan biri, ‘8’ yerine ‘7.99’ yapmaktır. Bu pahalı ürünlerde de uygulanmalıdır: ‘799’ yerine ‘800’ gibi…

Satıcıların ise telafuz ettikleri rakamın daha kısa olması önemli; fiyat etiketi 999 bile yazsa, bunu “bin lira” diye söylemeleri daha kısa olacaktır.

Ürünün Tarifi

Benzer şekilde en ucuz ürünün içeriğini anlatırken daha az kelime kullanırsanız, bir üst kategorideki yiyeceğin anlatında bile fark gözlenecektir.

Sadece kurabiyenin fiyatı ne olabilir? Özel bir ‘ev yapımı’ kurabiyenin fiyatı?..

Fıstık Ezmeli Vişneli Kurabiye (pecetedennotlar.com’un izni alınarak yayınlanmıştır.)

Bu da gerçek bir örnek;

Tost: (Tavada kızarmış hellim peyniri, taze fesleğen, domates, zeytin ve pesto sos; Akdeniz yeşillikleri ile…)

Biraz abartılı mı buldunuz?

Tasarım Detayları

Artık menüler bin bir çeşit basılabiliyor; katalog, dergi veya kitap gibi…

Menüde hedeflenen ürünler kutu içine alınabilir, farklı grafikler uygulanabilir, veya fotoğraf ile desteklenebilir.

Küçük detaylar ile ‘kazancınız’ ve karlılığınızı artırabilirsiniz.

Müşteri olarak da daha uyanık olabilirsiniz!