Ne iş yaparsak yapalım, mutlaka başka bir insanla veya insanlarla etkileşim halinde oluruz. Etkileşimin olduğu yerde mutlaka bir alış-veriş vardır. Alış-veriş varsa satış da vardır. Satışın gerçekleşmesinde bir çok faktör vardır ancak en temelinde, yetiştireceğimiz ağacın kökünde o işe karşı olan “nedenimiz” vardır. Neden bu işi yapıyoruz? Neden insanlar bizim ürünümüzü satacak? Ve nihayetinde neden insanlar bu ürünü kullanacak?

Eğer yüreğimizi hareket geçiren bir neden yoksa, hem kendinizi hem de karşınızdakini ikna etmekte zorlanırız. Bu bizim de içimize sinmeyen bir ürünü satmak için yapılan bir aldatmacaya dönüşür. Son kararı verecek tüketicinin zihnine baktığımızda da, onun kararlarının patronu olan sürüngen beynin nedenle ilgilendiğini görürüz.

Sattığımız ürün gerçekten bir ihtiyacı doyuruyorsa, artık satma eylemi ahlaki olarak yapmak durumunda olduğumuz bir konu haline gelir. Bu diğer insanların da faydalanması gereken bir üründür…

Nedeni Bilim de Destekliyor

Bilimsel araştırmalar nedenimize olan inancımızın önemini ispatlıyor. Öte yandan aynı araştırmalar inancın ‘karanlık yanının’ da olduğunu gösteriyor. Eğer maddi kazancımız fazlaca ön plandaysa, kendimizi manipüle edip sahte bir sebebe inanmaya başlıyoruz.

Queensland Üniversitesi tarafından yapılan araştırmada kişilerin tarafsız görüşlerinin büyük ikramiyeler bozulduğu ve son derece taraflı bir görüş ortaya çıktığı ispatlanıyor. Kendimizi inandırdığımız gibi başkalarını da inandırmaya başlıyoruz. Bu sevmediğimiz bir marka veya ürün için çalışmaya başladığımızda görüşlerimizin kademe kademe değişmesini açıklıyor.

Kendimizi Kandırıyoruz? Yoksa Samimi Miyiz?

Aynı ürünü satmaya devam ettikçe, ürüne olan inancımız da sağlamlaşmaya başlıyor. Dolayısıyla kendimizi daha kıymetli ve önemli görmeye başlıyoruz. Kendimizi kandırıp kandırmadığımızı nasıl anlarız? Öncelikle bunu araştırmaya gönüllü olmalıyız. Açık yüreklilikle sonuna kadar sorgulamalıyız. Sormamız gereken ilk soru:
Bize verilen finansal faydaların kararlarımızın üzerindeki etkinin farkında mıyız?
Ürünün anlatırken sadece olumlu özelliklerini mi bahsediyoruz? Yoksa tüm yönlerini açıkla belirtiyor muyuz?

Oysa olumsuz yönleri kendi avantajımıza yöneltmek mümkün. Gerçekten faydayı anlatırken yanında gelen dezavantajları dürüst bir şekilde anlatabilirsek, inandırıcılığımız da artacaktır. Özellikle de uzun vadede… Hem kendimizi daha iyi hissederiz hem de müşteri tarafında da güven sağlamış oluruz.

Bu şekilde çalışan personel, firmaya da daha bağlı olacaktır. Bağlılık iş değiştirme oranını azaltacak ve sadakat müşteri de yansıyacaktır. Eğer gerçekten dürüst bir şekilde ürüne inanmıyorsak, o zaman kendimize soralım? Bu şekilde yaşamaya devam mı edelim? Yoksa başka bir ihtimal var mı?