Satış eski kadar kolay değil, aylarca araba sırası beklediğimiz dönemleri çoktan unuttuk. Şimdi birçok ürün, bir çok kanal vasıtasıyla müşterilerine ulaşmaya çalışıyor. Bir parekendeci veya web sitesinde benzer ürünleri benzer fiyatlara görebiliyoruz.
Çevrenizde, ‘Bir türlü karar veremiyorum, hepsi benzer fiyatta’ diyenler oluyor mu?
Mağazadan bir şey almadan çıkanlar görüyor musunuz?
Birbirine çok benzer ürünleriniz mi var? Problem fiyatlandırmanız olabilir mi?
Singapur ve Yale Üniversitelerinden araştırmacılar fiyatlandırma ile ilgili şaşırtıcı sonuçlar elde etmişler;
eğer iki ürün aynı fiyat seviyesinde ise, biraz da olsa farklı fiyat seviyesindeki iki ürünün satışına göre çok daha az satmakta!
Bu sonuç size tuhaf gelebilir. Farklı fiyat daha fazla karmaşıklık yaratmaz mı?
Ancak, insan zihni karar vermesini daha kolaylaştıracak bir ‘referans noktası’ arar…
Birini diğerlerine göre göre güzel buluruz. İndirimi orijinal fiyata göre oranlarız. Bu sebeple ürünler ve seçenekler birbirine çok benzer olursa karar vermemiz zorlaşır. Karar veremeyen zihin kaçmayı tercih edebilir.
Bir deneyde, insanlara bir dolar verilmiş. Onlara bir 63 sentlik iki farklı sakız önerilmiş. Sakız alıp almama kararı tamamiyle kişilere bırakılmış. Benzer nitelikte diğer bir gruba ise bir adet 62 sentlik, bir adet de 64 sentlik sakızlar önerilmiş.
Birinci grup %46 oranında sakız alırken, diğer grup %77 oranında sakız almış. Bu %67 lik bir satış artışı demek!
Bu demek değil ki, aynı pantolonun farklı renklerine farklı fiyatlar koyacaksınız. Ancak, belirgin bir tasarım farkı olan bir modele geçildiğinde segmentasyonu ve referans nokatsını sağlayacak şekilde fiyat farları yaratmanız satışları artıracaktır.
Zihnimiz farkında olmadan fiyat segmentlerine göre basit karşılaştırmalar ile kategoriler belirler.
Hatta çok az satan modelleri, bunu denemek için kullanabiliriz…
“BEYNİNİ OKUYAN ADAM”
