İdeal bir satışçıda olması gereken karakter özellikleri nelerdir?
Yetenek mi? Ürün Bilgisi mi? Kendine Güveni de listeye ekleyelim mi?
Doktorlar genellikle iyi satıcı değillerdir, ancak hastalarına önemli tavsiyeler verecek pozisyondadırlar. Bu tavsiye için hem hastanın analizi hem doğru tedavi metoduna ve ilaçlara ihtiyaç vardır. Bu da temelinde satış sürecinden farklı değildir.
Bir araştırmada doktor ve hasta ilişkileri gözlenmiş. Her doktor hastanın kalbi ile ilgili tehşisi ortaya koymauş ve ilgili ilaçları yazmışlar. Bazı durumlara, doktorlar tereddüt edip kararsız davranmışlar. Hatta bir doktor, bir hastasına ‘kaybedecek bir şeyin yok’ yorumunda bulunmuş. Bazıları ise kitabına bakmış.
İşte sonuç: kitaba bakan doktor, hastaları tarafından en kötü değerlendirmeyi almış. Bu mantıksız gelebilir, lakin tehlikeli bir kalp hastalığında doğru ilacı seçmek için doktorun her şeyi kitaptan kontrol etmesi gerekmez mi?
Bu çalışmanın sonuçlarına göre guven, dikkatli davranmanın ve yetkinliğin önüne geçiyor. Çıkan sonuç basit:
Eğer fikirlerinizi kendinize guvenle anlatırsanız, daha çok kişiyi ikna eder ve daha başarılı olursunuz.
Sahte guven, kısa vadede bir başarı getirebilir, ancak uzun vadede çalışmayacak ve etkili olmayacaktır. Tutarsız sonuçlar zamanla tüm etkiyi olumsuz yöne çevirecektir.
Güvenli bir takım oluştururken, belli prensiplere dikkat etmek gerekir:
• Özguveni Olan Kişiler ile Çalışın.
Özguvenin genetik bir özellik olduğuna inananlar var ancak bunun bireysel gelişim, olumlu düşünce ve deneyimle geliştiği muhakkak.
• Gerekli Eğitim ve Kaynakları Verin.
Dolayısıyla bu konuda ekibinize gerekli desteği sağlayın. Motivasyon, satış ve ürün eğitimleri ile kendilerine guvenleri artacaktır. Vucüt dili, dış görünüm, dik durmak, dengeli bir hayat yaşamak da guvene destek olacaktır.
• Siz de Güven Verin.
Vereceğiniz strateji ve cümlelerinizde tereddüt olmamalı. Ne abartılı, ne de çok donuk olmalısınız.
Sonuç olarak; Güven satışta başarılı olmak için çok önemlidir, ancak yetkinlik ile desteklenirse düzenli bir iş elde edersiniz.
“BEYNİNİ OKUYAN ADAM”
Doktorlar konusunda benzer sonuçlara varan birçok araştırma var.
Hastaya iyi davranan doktorun yanlış tedavi uyguladığı ortaya çıkmış. Ama hasta, işini iyi yapan (ama sert davranan) doktoru dava etmiş. Hastayı uyarmışlar ama davayı geriçekmemiş.
(Bu olguyu, müşteri deneyimi örneği için anlatıyorum.)
Hocam,
Yorumunuz için çok teşekkürler. Düşündürücü sonuçlar…