Verdiğimiz kararlarımız için mantıklı açıklamalar bulmaya çalışırız…
Hatta yapmadığımız bir seçim için bile açıklamamız hazır…
Tüketiciye “Neden?” diye sorarken iki kere düşünmek gerekiyor…
Deneysel psikolog Petter Johansson’un TED konuşmasında yaptığı deneylerden örnek veriyor. Her katılan kişiye birbirinden yakın kriterde kişilerden birini seçmeleri isteniyor. Bazı seçimlerde katılımcılara belli etmeden “seçmedikleri” kişinin fotoğrafını verip, neden bu seçimi yaptıklarını soruyorlar.
Hiç kimse bu numarayı fark etmediği gibi, yapılan seçim için açıklama bile yapıyorlar. Katılanlardan biri fotoğraftaki işinin küpesini beğendiği için o kişiyi seçtiğini söylüyor. Oysa gerçekten seçtiği kişinin küpesi bile yok!..
Bu ne demek?
Yapılan birçok seçimi otomatik olarak veriyor ve daha sonra bu kararı değerlendirdiğimizde buna uygun cevapları bilinçli bir şekilde açıklamaya kalkıyoruz. Bu manipülasyonlar oldukça tehlikeli olabiliyor.
Tüketici olarak kararlarımızda daha farkında olmak için orada olmamız gerekiyor. Zihnimizin nasıl çalıştığının farkında olmamız bu yanılsamalardan özgürleşmemizi sağlar. Pazarlamacılar olarak ise, gerçekten tüketiciye sunulan somut faydaları üzerine odaklanmamız uzun dönemli sadık müşteriler elde etmemizi sağlar.
“BEYNİNİ OKUYAN ADAM”
